VSP - Server Virtalization 2017

VMware Sales Professional - Server Virtualization

vSphere라는  VMware의 가상화 솔루션 판매 강의.

SDDC (Software-Defined Data Senter)

 

1. Introduction

1.1 Welcome

비즈니스에 이용될 수 있는 가치들을 이용하여 vSphere를 어떻게 파는지 배울 것이다. 또한 이 강의를 통해 다음을 이룰 수 있다.

- 새 고객 유치

- 존재하는 계정들을 유지하고 성장

- 마진과 딜 사이즈 증가

이 강의는 상호작용 교육 경험으로써 학습자는 세일즈 상황에 몰두하고, 그 과정에서 선택들을 만들고, VMware 판매 자산들을 검토하는 기회를 가질 것이다.

VSP(VMware Sales Professional) Server Virtualization 을 위한 판매 승인을 달성하는 것은 이 강의의 테스트를 80%이상의 점수로 통과하는 것을 포함한다.

1.2 Course Learning Objectives

이 강좌를 완료하면 다음과 같은 목적을 이룰 수 있다.

- 고객의 사업상 도전, 전략, 우선순위를 설명하고, VMware vSphere 솔루션이 어떻게 그들의 요구를 충족시키는지 설명할 수 있다.

- 고객의 미래 상황을 위한 명백한 비전을 도출하고, VMware vSohere를 고객의 비즈니스 계획에 적용하고, vSphere를 그들의 가장 유연한 SDDC와 cloud future의 기반으로써 적용한다.

- 고객들의 용어로 설명될 수 있으며 명확한 가치 제안을 개발한다.

- VMware vSohere의 역량을 인식하고 고객들의 일반적인 질문에 대답한다.

- VMware vSphere역량, 예상가능한 비즈니스 이익을 이끌어내어 고객들을 사로잡는다 .

- 고객과의 대화와 판매 프레젠테이션에서 VMware vSphere의 역량과 가치를 사용한다.

 

 

2. Challenges

2.1 Vmware Vision

현재 비즈니스는 이전보다 더욱 역동적이고 유동적이다. 엄격한 비즈니스 구조는 사라지고 새로운 애자일, 다이나믹 모델으로 대체되고 있다.  이러한 환경에서 모든 산업체는 변화하고 있다. 새로운 환경에서 번창하고 있는 비즈니스 간부들은 IT를 전략 우선순위의 선두로 여기고 있다.

고객들은 비즈니스 민첩성과 혁명을 가속하기 위해 기술을 사용하는 것과 비즈니스 결과물의 핵심에 집중하고있다.

비즈니스 결과물 = 비즈니스 민첩성과 혁명 + 우수한 이동(Mobile) 경험 + 브랜드 보호와 고객 신용

VMware는 다음의 네가지 전략을 통해 고객들이 이와같은 비즈니스 결과물을 성취할 수 있도록 도와주고 있다.

- 현대식 데이터 센터 : 비즈니스의 혁명과 성장을 돕기위해, 인프라구조 민첩성, 보안, 확장성

- 통합 대중 클라우트 : 그들의 회사가 그러한 클라우드를 가능한 효과적으로 사용한다고 확신을 주는 반면에 선택의 자유를 준다.

- 디지털 작업공간 강화 : 뛰어난 mobile 경험을 가능하게 한다.

- 보안 변화 : 데이터, 애플리케이션, 디바이스, 데이터 센터, 클라우드 등은 보안을 가질 수 있게 Transform Security.

2.2 The Digital Transformation Journey

고객이 하이브리드 클라우드를 통해 SDDC로 옮길 때의 Journey

*Hybrid Cloud : 혼합형 클라우드. 뚜렷한 실체는 유지하지만 함께 묶여있는 둘 이상의 클라우드의 조합.

이 Journey를 묘사하는 것은 매우 중요함.

비전을 가지고 있다는 것을 보여주고 Digital Transformation을 도와줄 수 있다는 것을 보여주면서 새로운 고객들을 유치할 수 있고, 현재의 계정을 유지하고 성장하게 할 수 있으며, 마진과 딜 사이즈를 키울 수 있음(초반 목표에서 언급했던 부분)

VMware는 프라이빗하고 하이브리드인 클라우드를 만들관리하는 데에 수천의 고객들과 일해왔다.

VMware는 고객들이 클라우드 Journey를 해결하기위해 일반적으로 CMP(Cloud Management Platform)를 채택한다는 것을 알아냈다.

2.3 The Sales Opportunity

서버가상화는 Digital Transformation과 SDDC를 향한 첫번째 발걸음이기 때문에, 우리의 첫번째 목표는 broad이다. 가상화되지 않은 환경에 대한 전망은 이미 기정사실이다. 우리는 그들이 가장 신뢰할수있는 가상화 플랫폼의 상화작용으로의 journey를 시작하기를 원한다.

대부분의 조직에서 오직 75%의 물리 서버들만이 가상화 되어있다.

80%의 VMware 고객들은 오직 vSphere만을 가지고 있다. (vSphere Operations Management 필요)

2.4 Business Initiatives

- 비즈니스 요청에 따라 유연하고 빠른 비즈니스 오퍼레이션

현대화된 애플리케이션의 안정적으로 디자인된 인프라구조 필요

가상데이터센터의 지속적인 관리와 자동화

인프라구조 효율성과 생산성의 최적화

- 높은 퍼포먼스, 보안, 유용성

통찰력

애플리케이션과 인프라구조의 의존성에 대한 더 나은 시야

문제가 발생하기 전에 예방하는 똑똑한 데이터 센터

자원을 최적화하고 효율을 높이게 하는 똑똑한 지도(안내)

- 효율적인 오퍼레이션뿐만 아니라 차별성과 가치를 더하는 비즈니스 전략 파트너

안전하게 매뉴얼 작업 자동화

워크로드의 초기 배치와 밸런싱의 최적화

전체 가상화 인프라에 꾸준한 IT 표준 적용

 

3. VMware Solution

3.1 vSphere Enables Better Outcomes

쉽게 어떤 애플리케이션도 가상화 가능, 꾸준한 관리가 가능한 지능적인 오퍼레이션, 자동화로 효율성 향상

3.2 Virtialize Any Application with Confidence

애플리케이션을 높은 퍼포먼스, 유용성, 보안을 가지고 가상화 가능하게함, 다운타임을 최소화, 포괄적인 빌트인 보안

3.3 Intelligent Operations

문제를 예방하는 데이터센터, 스마트 경보, 저장공간 분석, 보안 강화, 간단한 데이터 센터 관리

3.4 Automation with Control

REST-based APIs, 중앙집중적이고 정책 중심의 관리, 자동화된 워크로드 배치와 밸런싱, 통합적이고 쉬운 오퍼레이션 관리

3.5 Simplified Customer Experience

HTML5로 모던 인터페이스, 깔끔한 레이아웃, 반응형이고 쉬움.

3.6 종합적인 빌트인 보안

- 데이터 보안 : 가상화 머신 부호화, vMotion 부호화

- 인프라구조 보안 : 보안 Boot 모델

- 접근 보안 : 다중요인인증으로 패스워드와 스마트카드(또는 RSA키)필요.

 

4. Packaging

4.1 Packaging

- vSphere Standard SMB : 가격에 민감하고, 가상화에 익숙하지 않은 고객들에게 적합. 주요기능은 서버 통합과 비즈니스 지속성.

- vSphere Enterprise Plus All Segments (SMB, Commercial, Enterprise) : 가상화에 익숙하고, 애플리케이션 퍼포먼스와 응용성을 높일 필요가 있고, IT 환경이 성장 및 복잡해지고 있는 고객에게 적합.  주요기능은 자원관리, 애플리케이션 성능 향상, 유용성

- vSOM Enterprise Plus All Segments (SMB, Commercial, Enterpise) : vSphere에 친숙하고,  더 나은 데이터 센터 관리를 원하는 고객에게 적합. 주요 특징은 자동화와 지능적인 오퍼레이션을 통한 데이터센터 현대화와 최적화.

4.2 Line of Sight to Next

4.3 Customer Example

 

3. Meeting 1: Qualify, Validate

4. Meeting 2: Present, Recommend

5. Meeting 3: Negotiate, Close

6. Conclusion